نظریه چشم انداز (perspective theory) شاید مهم‌ترین دستاورد اقتصاد رفتاری باشد. این نظریه به ما می‌گوید که خوشی‌ها و دستاوردهای ما، خیلی زود اشباع می‌شوند، اما رنج ناشی از خسران‌های ما، می‌تواند خیلی بزرگ باشد. 

در واقع خوبی‌های سازمان، خیلی زود برای کارمندها تکراری می‌شوند، اما موارد نارضایتی، عادی نمی‌شوند و آزاردهنده باقی می‌مانند. مشکل کجاست؟ اگر نارضایتی‌ها را رفع کنید، می‌روند در فهرست خوبی‌ها و ارزششان اشباع می‌شود.

برویم سراغ کتاب عواطف اخلاقی از آدام اسمیت، ببینیم نظر استاد در این مورد چیست؟

آدام اسمیت باور داشت که آدم‌ها دوست دارند تحسین‌‌برانگیز باشند، چنان تحسین‌برانگیز که نیازی به تحسین نداشته باشند!

وقتی یکی در تنهایی خودش نقاشی می‌کشد، وقتی باشگاه و آرایشگاه می‌رود، وقتی سعی می‌کند بیشتر کتاب بخواند و برای تمام این‌ها پول خرج می‌کند، می‌خواهد خودش به این باور برسد که انسانی شایسته تحسین است.

مدیرها معمولا برای تذکر دادن نواقص، کارمندها را به دفترشان دعوت می‌کنند. کمتر پیش می‌آید که بهشان بگویند که چقدر بهشان افتخار می‌کنند و کاری که کردند چقدر ارزشمند بوده.

اما فقط تحسین کردن نیست که ما را راضی می‌کند، بلکه ما شغلی را می‌خواهیم که در آن رشد کنیم و از دید خودمان انسان شایسته‌تری باشیم.

یکی از روش‌های خوب برای وفادار کردن کارمند همین است، برایش یک نقشه راه، یک مسیر پیشرفت ترسیم کنید، تا بداند که با انجام چه کارهایی می‌تواند به جایگاهی برسد که شایستگی‌اش را دارد.

از منظر نظریه چشم انداز، شاید گرت بیل فوتبالیست بهترین مثال باشد. بیل نیمکت‌نشین از تمام بازیکنان رئال مادرید بیشتر دستمزد می‌گیرد، اما محال است با یک پیشنهاد (حتی بدتر از دستمزد فعلی) رئال را ترک نکند. گرت بیل دنبال پول بیشتر نیست، چیزی که بیل می‌خواهد، آن احساس فوق‌العاده است که بعد از زدن گل افسانه‌ای‌اش در فینال کوپا به بارسلونا، تجربه کرد. احساس خوب تحسین‌برانگیز بودن!

۱۰۰ میلیون تومان پول می‌دهی بیت‌کوین می‌خری، اگر تحلیلت درست باشد و ده میلیون سود کنی یا برعکس اگر تحلیل غلط از آب دربیاید و ده میلیون ضرر کنی، در هر صورت میزان سود و ضررت ده میلیون تومان است. ولی حسی که داری متفاوت است، ناراحتی از دست دادن ده میلیون خیلی زیادتر از به دست آوردن ده میلیون سود است. 

کانمن و تورسکی داشتند این موضوع را بررسی می‌کردند که به یک نظریه‌ای به اسم «نظریه چشم‌انداز» رسیدند. این نظریه می‌گوید درد از دست دادن برای آدم‌ها خیلی بیشتر از خوشحالی به دست آوردن است. بیایید چند نکته مهم که باید راجع‌به نظریه چشم انداز بدانیم را با هم بررسی کنیم.

۱. آدم‌ها برای انتخاب، ارزش اقتصادی کالاها را در نظر نمی‌گیرند، ارزش ذهنی را در نظر می‌گیرند. یک ضرب‌المثل معروف است که می‌گوید یک اسکناس یک دلاری در جیب هرکس ارزش متفاوتی دارد. پس باید به ادبیات صحبت کردنمان دقت کنیم، مثلا از دست دادن یک میلیون تومان پول برای سرایدار و مدیرعامل شرکت متفاوت است. 

۲. اگر به کارمندتان این ماه سه میلیون تومان پاداش دهید، نسبت به ماه قبل که یک میلیون تومان پاداش داده‌اید، خوشحالی آن شخص کمتر از سه برابر نمی‌شود. چون شادی لذت به دست آوردن به صورت خطی زیاد نمی‌شود، مثلا ممکن است تفاوت شادی ۳ میلیون با ۱ میلیون ۱.۵ برابر باشد.

۳. این نظریه صرفا اقتصادی نیست و در ابعاد مختلف زندگی جریان دارد. مثلا باید بدانی اگر بچه‌ات را دعوا کردی، نمی‌توانی با یک بار قربون صدقه رفتن از دلش در بیاری، چون میزان ناراحتی که بچه به دست آورده خیلی بیشتر از شادی است که با قربون صدقه به دست می‌آورد. 

۴. لنگر ذهنیت را بشناس و درست تنظیم کن. مثلا اگر کل دارایی‌ات ۱۰۰ تومان است و حالا ۲۰۰ تومان به شما ارث رسیده، باید لنگر ذهنیت را روی ۳۰۰ تنظیم کنی نه ۱۰۰. علت اصلی که پول یکهویی به آدم می‌رسد و سریع آن پول به باد می‌رود هم همین است. چون شادی به دست آوردن و ناراحتی از دست دادن را با ذهنیت قبل می‌سنجند. 

۵. جریمه را اثربخش کنید. در ایتالیا بررسی کردند و متوجه شدند وقتی راننده‌ها خطا می‌کنند و امتیاز منفی می‌گیرند، رانندگیشان بهتر نمی‌شود، در نتیجه به آنها امتیاز دادند و با هر بار خلاف یک امتیاز از آنها کم کردند، تاثیرگذاری به شدت بیشتر شد.

۶. مواظب باشید در باتلاق ضرر گیر نکنید. آدم‌ها وقتی بفهمند دارند چیزی را از دست می‌دهند، بیشتر ریسک‌پذیر می‌شوند. مثلا در بورس سهام می‌خرند و ضرر می‌کنند، بخاطر جبران آن ضرر، سهم پر ریسکی می‌خرند تا ضررش را جبران کنند و در همان سهم هم باز ضرر می‌کنند. روی همین حساب در باتلاق ضرر گیر می‌کنند.