فروشگاه‌های زنجیره‌ای مواد غذایی زیادی در دنیا وجود دارد که هر کدام مزایای خاص خود را دارند. از والمارت گرفته تا همین افق کوروش و هایپرمارکت خودمان در ایران. من اگر روزی می‌خواستم یک هایپرمارکت راه بیندازم اسمش را می‌گذاشتم «اکوتوپیا مارکت» و حتما از اقتصاد رفتاری و تجربه هایپرمارکت‌های بزرگ دنیا کمک می‌گرفتم. بیایید چند ایده‌ای که در ذهن دارم و به اقتصاد رفتاری در هایپرمارکت مربوط می شود را با هم مرور کنیم. در حقیقت می توان گفت که اقتصاد رفتاری در هایپرمارکت، بیش از هر چیز به روانشناسی فروش نزدیک می شود تا کاری کند که مشتری بیشتر خرید کند. اما چگونه؟

۱. لبنیات در انتها

تخم‌مرغ و لبنیات را در دورترین جای ممکن از در ورودی قرار می‌دادم؛ پرفروش‌ترین محصولات فروشگاه مواد غذایی، لبنیات و تخم‌مرغ هستند، شما برای مثال، وقتی می‌خواهید شیر بخرید مجبور می شوید مسیر طولانی را طی کرده و از کنار بقیه خوراکی‌ها رد شوید و خیلی چیزها به چشمتان می خورد و ممکن است خرید کنید. به عبارت بهتر، وقتی مشتری برای خرید لبنیات به فروشگاه مراجعه می‌کند، اگر وسایل را انتهای فروشگاه بگذاریم و مسیر بیشتری را طی کند طبیعتا شانس این که کالاهای دیگری به چشمش بخورد و خرید کند بیشتر است تا این که صرفا بیاید همان ورودی فروشگاه یک شیر بخرد و مغازه را ترک کند.

۲. دوستدار کودکان

محیط را مدلی درست می‌کردم که به بچه‌ها خوش بگذرد؛ چرا این کار را می‌کردم؟ چون تحقیقات نشان داده است که وقتی کودکتان همراه شما باشد، ۲۹ درصد بیشتر خرید می‌کنید نسبت به زمانی که تنها به خرید می‌روید. پس من به عنوان صاحب این فروشگاه کاری می‌کنم که دفعه بعدی اگر کسی در خانه گفت می‌خواهم بروم اکوتوپیا مارکت بچه‌هایش گیر بدهند که ما را هم باید ببری!

۳. معماری در اقتصاد رفتاری

در قسمتی که اجناس گران و پرسود دارد، کاشی‌های کف را کوچکتر انتخاب می‌کردم؛ وقتی کاشی کوچک است، صدای چرخ سبد خرید و ارتعاشش بیشتر می‌شود. این کار باعث می‌شود ناخودآگاه مجبور شوی سرعتت را کم کنی و با سرعت کمتری از آن قسمت عبور کنی،‌ در نتیجه با دقت بیشتری اجناس را می‌بینی و احتمال خریدت بیشتر می‌شود. 

۴. نقش راهرو در اقتصاد رفتاری

راهروهای فروشگاه و صف صندوق را تنگ می‌کردم؛ جوری که دو سبد خرید به سختی از کنار هم رد شوند. چرا این کار را می‌کردم؟ به دو علت، اولا اگر مشتری فهمید چیزی را اضافی برداشته، برگرداندن آن کالا برایش سخت باشد، دوم این که وقتی بقیه از بیرون فروشگاه می‌بینند ازدحام است و همه دارند خرید می کنند، باعث می‌شوند افراد دیگر هم ترغیب به خرید شوند.

۵. سبدهای بزرگ

اندازه سبد خریدها را خیلی بزرگ انتخاب می‌کردم؛ بررسی‌ها نشان داده دو برابر شدن اندازه سبد خرید، ۴۰ درصد میزان خرید را بیشتر می‌کند. از طرفی وقتی سبد کوچک باشد، در مقایسه با وقتی که سبد بزرگتر انتخاب می‌شود، حجم خرید بیشتر به چشم می‌آید.

۶. محیط آرام

موسیقی ملایم پخش می‌کردم؛ طبق بررسی‌ها، مشتریان با شنیدن موسیقی ملایم و لذت‌بخش، وقت و پول بیشتری را در فروشگاه صرف می‌کنند و سرعت حرکتشان کم می‌شود. این یعنی هم درد خرید کردن و پول دادن برایشان کمتر می‌شود، هم این که وقتی مدت زمان بیشتری در فروشگاه باشند، شانس این که بیشتر خرید کنند هم بیشتر می‌شود، یک خرید لذت‌بخش را هم تجربه می‌کنند.

۷. بازی ذهنی در اقتصاد رفتاری

با قیمت‌ها بازی می‌کردم؛ مثلا وقتی جنسی ۲ میلیون تومان است، شما بزنید ۱۹۹۰ در ذهن مشتری این طور تجسم می‌شود که دارد ارزانتر می‌خرد و به نفعش است. همین کار میزان خرید را بیشتر می‌کند. (به آن اثر رقم سمت چپ می‌گویند)

۸. قفسه های کنار صندوق مهم هستند

خوشمزه‌ترین و نوستالژی‌ترین خوراکی‌ها و وسایل را کنار صندوقی که می‌خواهند حساب کنند می‌گذاشتم؛ جایی که همه خریدهایشان را کردند، دو حالت این جا پیش می‌آید:

حالت اول این که زیاد خرید کردند: در این صورت آدم در ذهنش می‌گوید من این همه چیز خریدم اشکال ندارد این را هم برمی‌دارم.

حالت دوم این که کم خرید کردند: اینجا می‌گویید من که مراعات کردم چیزی نخریدم این را هم برمی‌دارم حالا اشکالی ندارد که.